Vendre moins cher pour vendre plus ?

Faut-il vendre moins cher pour vendre plus de produits ? Je pense que tous les entrepreneurs se sont déjà dit “je vais vendre à bas prix pour avoir plein de clients”. C’est peut-être même la première chose qu’on se dit au moment de fixer nos prix.

Ce fameux syndrome de l’imposteur qui nous pousse à afficher des prix moindres en se disant que qu’il faut forcément être moins cher que les concurrents. 

Si c’est votre cas, sachez que c’est tout à fait normal. Nous allons donc voir dans cet article si oui on non, on vend plus en fixant des prix bas. Est-ce un mythe ou une réalité? 

Je suis Imane, juriste et fondatrice de Lentrepreneuse : l’accompagnement à la création d’entreprise pour les femmes ! 

Cet article correspond aux minutes 00:00 à 13:37 de l’épisode de podcast ci-dessus. Retrouvez ici la partie 2 sur « Comment fixer des prix justes ? ».

Vendre à prix bas : mon parcours 

Je vais vous parler de mon expérience parce que j’ai tout fait en termes de prix. J’ai commencé par vendre des petits produits digitaux à 25 € en moyenne, puis j’ai vendu des offres plus chères.  

Le principal avantage :

On se dit que si on propose un produit bon marché, ce sera plus facile de le vendre et d’avoir des clients. Et par conséquent, on a moins de chances d’échouer. 

L’avantage de vendre à prix bas est que cela attire plus de clients. C’est une réalité, parce que l’accès au produit est plus facile. La confiance se crée plus rapidement : on se dit que si le produit n’est pas efficace, on ne perd pas une grosse somme. 

Quelques inconvénients :

Par contre, il y a beaucoup d’inconvénients méconnus. Vous allez redoubler d’efforts en termes de communication, sans forcément avoir un retour sur investissement élevé… En plus de vous épuiser rapidement.

Par exemple, pour faire un CA de 10 000 €, il va falloir vendre 400 produits à 25 €. Alors que pour générer 10 000 € avec un produit qui coûte 1 000 €, il suffit d’en vendre dix.

Ici, les actions ne seront pas du tout les mêmes.

Cela crée d’autres difficultés, comme le développement sur du long terme. Parce que vendre pas cher revient à avoir des petites rentrées d’argent. C’est donc plus difficile de se payer, de recruter, d’investir etc. si les quantités vendues ne sont pas au rendez-vous. 

Par exemple, quand je vendais uniquement des ebooks à prix très raisonnable, il y avait beaucoup de clients. Mais pour avoir un chiffre d’affaires correct, il fallait sans cesse maintenir ce rythme. Au moindre mois un peu plus creux, cela devient compliqué…

Le dernier inconvénient, c’est d’habituer les clients aux codes promos. Si ces personnes ne sont intéressées que par le moins cher, elles n’hésiteront pas à aller acheter ailleurs.

Fixer un prix, c’est une manière de montrer votre image de marque et votre positionnement. Il faut savoir qu’il y a beaucoup plus de concurrents dans le bas de gamme. Ce sera beaucoup plus difficile de se démarquer dans le low-cost. 

Vous l’aurez compris, votre marque et votre image ne peuvent reposer que sur l’argument prix. 

Vendre des produits plus chers :

Par la suite, j’ai ajouté à mes offres de nouvelles formations, des programmes plus riches en contenu donc plus chers que les ebooks. Commencer avec des prix bas est intéressant, mais il faut les combiner à des produits au prix plus élevé. 

Avantages :

→ un retour sur investissement plus intéressant: vous gagnerez de plus grosses sommes en travaillant autant d’heures ou avec les mêmes efforts de communication. 

→ la possibilité de se développer plus rapidement et efficacement : un prix élevé vous permet d’avoir des rentrées d’argent que vous pouvez réinjecter dans l’entreprise pour recruter, déléguer à des prestataires, intensifier la communication, organiser des évènements… 

→ des clients plus satisfaits : plus votre offre est qualitative, plus vous pourrez la vendre chère. Et vos clients seront ravis d’avoir acheté ! 

Inconvénients :

→ une plus grande attention doit être portée à la qualité de l’offre : c’est en lien avec la satisfaction des clients ; il faudra réajuster les efforts en prenant soin de vos clients (ce qu’on appelle le « customer care« ). 

Cela peut nécessiter de recruter quelqu’un et d’investir pour fournir un suivi et un service client de qualité.

Conclusion : vendre moins cher permet de vendre plus ?

En conclusion, vous ne pouvez pas vous lancer en vous disant “je vais plier mon marché en proposant des prix largement inférieurs”. Spoiler alert : cette stratégie n’est pas viable sur du long terme ! 

Il faut se dire que si vos concurrents ne font pas moins cher c’est peut-être qu’ils ne le peuvent pas, à cause des coûts à payer pour maintenir l’entreprise sur pied.

Et s’ils sont déjà peu chers, c’est qu’ils margent surement sur la quantité de produit vendu (est-ce que vous pensez que vous pourrez vendre autant ? La réponse est souvent non.) Ou peut-être même qu’ils ne sont pas du tout rentables, on ne sait jamais réellement les dessous d’un business tiers! 

Il faudra alors avoir une stratégie sur du long terme en fixant des prix justes. 

Avoir une stratégie long terme, ça peut se faire en ayant un produit accessible, qui a pour but de diriger vos clients vers une offre plus chère. C’est ce qu’on nomme un “produit d’appel”, qui a pour but de donner confiance à vos premiers clients pour les préparer à dépenser plus chez vous par la suite.

Je vous remercie d’avoir lu cet article en entier, en attendant le prochain je vous dis à très vite !