Comment fixer un prix de vente ?

Fixer ses prix est une étape délicate de la création d’entreprise. Dans cet article, je vais vous expliquer comment fixer un prix de vente juste et suffisant pour que votre entreprise soit rentable.

Cet article fait suite à l’article « Faut-il vendre à bas prix pour vendre plus ? » et correspond aux minutes 13:37 à 19:00 de mon podcast ci-dessus. 

On (re)fait les présentations ? Je m’appelle Imane, je suis juriste et créatrice de Lentrepreneuse pour aider les femmes dans la création de leur entreprise !

Comment fixer un prix de vente juste ?

Tout d’abord, c’est quoi un prix juste ? C’est un prix cohérent avec votre client idéal et ce que vous vendez.

Voici des exemples de prix qu’on ne pourrait pas considérer comme « justes »: 

– vendre des sacs de luxe à 1.500 euros à des étudiants boursiers

– proposer des ordinateurs à 30 euros. 

Dans ces deux cas, on observe une incohérence entre le prix et la cible ou le prix et le produit. 

Pour fixer un prix juste, vous devez prendre en compte… 

• Votre client cible

→ Qui est-il ? La perception du prix change d’un profil à l’autre. Ce qui est « cher » pour un étudiant ne l’est pas pour un cadre sup qui gagne 5.000 euros nets par mois.

Exemple : Un sac Louis Vuitton est cher pour une personne mais un achat ridicule pour une autre. Peut-être que ce client sera prêt à mettre 2000 euros pour l’achat de ce sac mais pas pour sa décoration. 

→ Quel est son besoin ?

Il faut parvenir à identifier dans quoi il est prêt à mettre son argent, ce qui compte pour lui au quotidien. Un prix de vente n’est jamais trop haut, c’est uniquement la cible qui doit changer. La meilleure façon d’obtenir ces réponses, c’est en interrogeant votre cible directement ! 

• Votre situation et celle de votre entreprise

Est-ce que le prix vous permettra de payer vos charges variables et fixes ?

Vous aurez déjà un minimum de charges à couvrir pour que votre business ne vous fasse pas perdre d’argent : un abonnement Canva, un outil de mailing, des coûts de matières premières… 

J’en profite pour rappeler qu’il est interdit de vendre à perte en France ! 

• Quel est votre positionnement ? 

La concurrence est plus forte en bas de l’échelle ! Plus on monte dans les gammes de prix, moins il y a de concurrents.

Plus votre positionnement est haut de gamme, plus les prix sont élevés. Le prix est le reflet de votre image de marque ! Si vous fixez un prix inférieur à tous les concurrents, les clients vous verront comme une marque moins qualitative. 

Exemple : on voit très bien cette différence dans la grande distribution. Chez Aldi, les installations coutent le strict minimum afin de pouvoir maintenir des prix bas. Quand vous allez chez Monoprix et que tout est bien présenté, joli etc, c’est le reflet de prix bien plus élevés. 

Voir aussi : Combien ça coûte d’être entrepreneuse en France ?

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Comment fixer un prix de vente élevé et le justifier

Travailler sur ses offres

Si vous décidez de fixer un prix de vente élevé, il faut qu’il soit honnête et aligné avec ce que vous vendez. Si le prix est très élevé, cela requiert de la qualité pour la personne qui achète.

Donc au lieu de baisser vos prix, je vous conseille plutôt de travailler sur votre offre. Accordez une attention supplémentaire à ce que vous proposez, un suivi plus personnalisé…. Travailler votre offre dans l’ensemble pour justifier vos prix et satisfaire vos clients. 

Ma règle d’or dans ça en tout cas, c’est vraiment donner au client beaucoup plus que ce qu’il attendait lors de l’achat parce que s’il est satisfait, il reviendra vers vous. 

Travailler sur sa manière de communiquer pour vendre

Au-delà de votre offre, c’est à votre communication que vous devez prêter une attention particulière. Votre produit ou service peut être génial, mais si personne ne sait qu’il existe, vos efforts resteront vains.

Vous devez donc travailler sur votre image de marque, en orgisant des shootings, des campagnes de lancement, des vidéos… Pour que votre image soit bien posée et que vos clients acceptent vos prix plus facilement.

Et de vous-mêmes reconnaître que vos prix sont justes ! En général, on est les seules choquées de nos prix et les autres n’y prêtent pas attention. 

En conclusion, fixer ses prix de ventes n’est pas un exercice facile mais viser le prix le plus bas ne servira pas votre entreprise !

Donc au lieu de faire uniquement des prix bas, vous pouvez créer une réelle stratégie en combinant des produits accessibles à une offre premium pour trouver un équilibre entre les deux.

Ainsi, les produits à prix bas seront un produit d’appel vers les produits un peu plus prestigieux, ce qui vous permettra de vous développer sereinement sur du long terme.

 

J’espère que cet article vous aura aidée dans la fixation de vos prix. N’hésitez pas à me faire un retour !